中行信贷支持中小企业新玩法：力推“相亲式”跨境撮合

“中小企业融资难是世界性难题。中国的中小企业融资难，主要是因为他们生产技术水平较低；西方发达国家中小企业有先进的技术和管理，但银行也不愿意贷款，主要因为没有市场。国内外的中小企业可以互补，互补之后能双赢。”1月22日，中国银行中小企业部总经理王建在中行举办的“中小企业业务媒体吹风会”上表示。

他透露，中行通过调研发现，由于市场有限，国外的中小企业到中国开拓市场的意愿很高；同时，国内的中小企业又亟需发达国家的技术来进行产业升级，由此产生了一个规模庞大的市场，即中国与发达国家之间的中小企业跨境合作。中行看来，这片蓝海一个重要切入点是“跨境撮合”。

作为尝试，中行于去年10月在成都市举办了一场“中法中小企业合作与发展论坛”，两国共有600余家中小企业参与。“两天的交流有80%企业有合作意向，50%达成了合作协议。”王建说。

他认为，这是一个巨大的市场，但进行中小企业的跨境撮合，需要银行具备足够的跨境服务能力，“这个工作连很多外资行都做不了”。

跨境撮合中小企业

多年来，如何降低中小企业融资难问题一直是市场关注的焦点，政府部门、监管机构也多次下发文件，引导金融机构支持中小企业发展。

据王建分析，我国中小企业面临的融资难，其深层次原因在于国内中小企业生产技术水平落后，高污染、高能耗，产品缺乏市场竞争力，银行直接贷款风险大。中行的做法是，将国外优质中小企业的先进技术、管理和资金引进来，帮助国内中小企业提高生产技术水平和产品的市场竞争力，“不但能极大降低银行授信风险，而且也是破解国内中小企业融资难题的有效手段”。

在引进国外先进技术的过程中，中行从中起到的作用类似于“媒人”。在去年10月举办的“中法中小企业合作与发展论坛”上，中行打破传统论坛的方式，在一个一千多平米的宴会厅内设置了300多个桌子，“每个桌子一个法国企业对谈一个中国企业，他们俩谈完以后要到另外一个桌子继续谈”。

在这一类似“相亲会”的模式下，两天的交流时间里，有80%的中法企业达成合作意向，50%达成合作协议，甚至有的企业“相中”一个合作方后直接敲定。

为筹备这类“相亲会”，中行首先需要将其中小企业客户信息提供给有合作关系的外国政府、银行、商会等机构；之后需与国外合作机构共同组织双方的中小企业通过电话、视频、邮件等方式进行交流；最后，若有企业达成合作意向，则由双方带领各自服务的企业见面商谈。

值得注意的是，撮合并非一蹴而就，需要后续的跟进服务。据王建透露，去年论坛上来华的300家法国企业中，有100多家企业虽与国内中小企业有合作意向，但尚未最终开展合作。作为跟进手段，中行准备于今年3-4月份带领国内中小企业去法国进行二次对接。其合作目标是：“先是贸易往来，你买我的，我买你的，然后再谈怎样合资合作。”

由于尝鲜后效果不错，中行决定于今年大力推广这一模式，“这个业务是国内外的银行都没有做过的，去年是做尝试，摸索这个路应该怎么走，今年我们想大面积推开。”王建说。

授信转向民生领域

据王建介绍，中行通过撮合中外中小企业合作，可为其提供全方位的银行服务，进而扩大客户规模。“比如法国，两三百家企业如果到中国来落户的话，肯定要跟我们巴黎分行开户，不光是贷款、跨境人民币结算等，而是所有的银行业务。”

他还特别提到，由于国外发达市场对中国中小企业的限制相对较少，现在很多国家欢迎中国的中小企业去当地收购，这无疑为中行此类业务的开展进一步提供了空间。

重要的是，通过将中行的中小企业客户与国外技术、管理相对发达的中小企业进行对接，中行还可降低原有中小企业的授信风险。“中行有将近10万个中小微授信客户，如果用国外的先进技术把这10万个客户全部武装起来，风险会小得多。”王建说。

此外，王建还表示，未来中行在行业转型和产品创新方面，会加快围绕养老、教育、医疗、“三农”等民生产业及高新技术产业领域，制定与行业运行规律相配套的金融服务方案，并制定养老、教育、医疗行业产品创新指引。

“制造业对经济的敏感性太强。”王建表示，这并不意味着中行“不支持制造业”，而是在关注制造业的同时，大力支持民生行业。“特别是农业现代化，这也是中国银行未来做中小企业的重点。”

据悉，目前中行已推出“中银林权通宝”、“茶叶通宝”等产品，以产品带动批量客户拓展与转型。