二手车将“去渠道商”化

　　中国多年来持续增长的汽车保有量为二手车市场发展奠定了良好的基础，但是我国的二手车市场也是一个鱼龙混杂的二手车市场，近年来，开新的“二手车帮卖”模式引起了笔者的关注，近日，童济仁专程拜访林哲先生，一起聊聊中国二手车市场和开新独特的竞争优势。谈到二手车市场，林哲先生颇有心得，从2005年和朋友一起创办51汽车网开始，到2007年独立创办开新二手车，至今，开新二手车帮卖 www.kx.cn 已经在上海地区颇有名气，目前也已进入深圳市场。笔者与林哲先生的交流，便从整个二手车市场的现状谈起。
　　二手车：供小于求的中国市场
　　在林哲看来，中国二手车市场目前仍是一个“供小于求”的市场，这也是中美二手车市场的最大差异。以上海为例，目前卖二手车的平均价格是7.8万元/辆。这些二手车卖家将要购买的下一辆车的价格可能在15-20万之间，但在市场上，这个价格区间的二手车没有这么多。相比成熟的美国市场，中国二手车市场还有很大的差距。
　　林哲认为，目前在中国，二手车的主要车源，仍来自于一线城市，现在新车市场正在逐渐向三四线城市下沉，二手车则要滞后很多。目前在一线城市中，二手车购买意向最高的是深圳，这也和当地汽车消费人群逐渐成熟有关。今年二手车市场总量预计不会超过700万辆，仅占新车市场的1/3，和美国二手车年交易量是新车的三倍相比，中国的二手车市场离“供大于求”的充分竞争局面，还相距甚远。
　　开新：二手车帮卖模式的开创者!
　　提到创新，林哲表示开新的“二手车帮卖”模式是国内首创，针对中国二手车市场的现状和未来发展趋势，和其它拷贝海外市场的二手车交易、销售模式相比，更符合中国国情。
　　在二手车的交易过程中，同样可以分为“生产、流通和消费”三个环节。生产是C to B，而B to B则是流通环节，B to C则是最后的销售。二手车交易与二手房不一样，后者只需要交易，不需要其他任何后期服务。而二手车交易则截然不同。无论是机构还是个人，都需要对二手车有一个质量检测以及维修保养，所以在这个过程中B是不能省去的。不仅得有，还一定得是本地商。因此从这个角度讲，二手车交易一定得有B这么一个环节。
　　对于任何一个二手车市场参与者而言，很难全面覆盖“生产、流通和消费”三个环节，开新将自己的业务定位，也放在了“车源”这个在供小于求市场中最为重要的一环，主攻CtoB环节，而并不针对普通的二手车消费者做终端的销售工作。林哲认为，由于汽车产品价格区间差异巨大，消费者对服务的需求也有很大的差异，面向终端消费人群的服务商，很难同时做好低端、中端和高端用户。
　　相比之下，二手车的“生产环节”，也就是我们所说的“收车”环节，客户的需求却基本一致，无论廉价还是昂贵的二手车，售车车主的诉求基本一致，希望卖到更好的价格，得到标准化的服务。开新的二手车帮卖模式，实际上也是瞄准了这一核心环节。
　　价值流：交易背后的310个标准化步骤!
　　林哲认为，开新专注于二手车的“生产环节”，最大的优势是其标准化的价值流。一个客户从有售车意向，到最终在开新完成交易，整个过程有310个步骤，这也是开新的核心竞争优势。在上海开新总部，笔者看到了这张长达11米的“价值流”。林哲介绍说，在这310个标准化动作中，只有69个动作是消费者愿意为其支付费用的，其余的200多个动作，客户是不愿意为这些服务付费的。这就意味着除了质检外，大约还有120个需要不断优化、精简的动作。而目前的这套价值流，已经是开新经过七年来不断总结、优化和提升之后的“价值流”。
　　从这个细节不难看出，由于汽车是大宗消费品，仅仅在二手车“收车”环节，涉及到的问题之复杂，确实超过了其它简单的二手类产品交易。二手车行业看似简单，实际操作层面上，却是一个门槛较高的领域。林哲介绍说，开新的一个店长考核，需要熟悉3000个案例，这些案例，都是开新这些年来不断积累和总结的结果，对于新进入这个领域的竞争者而言，也是隐形的门槛。
　　林哲表示，目前在开新的成本支出中，人力占到最大比例，这些有经验的员工，和那长达11米的“价值流”一样，也是开新的核心竞争优势之一，二者缺一不可。在过去的两年中，开新投入超过1000万的费用，用于员工培训，这在国内二手车领域，也是独此一家。
　　趋势：二手车将逐渐“去渠道商”化。
　　互联网缩短了交易的中间环节，消灭了原有的BtoB，最终受益的还是消费者，二手车行业业同样如此，也应会逐渐去中介化、去渠道商化、去库存化。林哲认为，这一过程中，会有很多传统的二手车渠道商面临巨大的生存压力和挑战，而开新二手车帮卖要做的，正是推动这一进程的加速发展。
　　在林哲眼中，一直把二手车的经销商当做合作伙伴，而不是客户。最后和开新走到一起的，一定是终端的零售商，而不是二手车的渠道商。二手车行业不能没有终端零售商，因为不同的零售商会对不同细分市场的客户提供相应的服务。开新二手车帮卖，实际上也是做了一个竞争机制，逐渐淘汰掉中间的各种渠道商，让二手车市场的中间环节变得越来越少，最终受益的，将是广大消费者。
　　4S店是车源大户，但不是竞争对手!
　　林哲认为，国内4S店尽管是目前二手车的主要来源，但4S店只是中间商，它没有提供与之相匹配的服务。这也是4S店和开新的主要差异。目前4S店获得二手车车源主要来自于车主的新车置换，但在置换过程中，存在着很大的不透明性。新车的终端优惠和促销，很大程度上来自于厂商的销售政策，4S店通过二手车置换，为了获取更大的销售利润，压低用户二手车出售价格，这已是较为普遍的现象，随着消费者的逐渐成熟和理性，尤其是二手车价格的逐渐透明，未来更多的消费者，会转而选择开新这样的专业二手车帮卖。
　　相比4S店，开新二手车帮卖提供更具标准化的服务，开新的主要盈利来源，是来自二手车的销售商，而不是出售二手车的车主。这几年来，开新在不断提高面向二手车销售商的服务费比例，这也让开新二手车帮卖模式走上了良性发展轨迹。随着消费者越来越重视服务体验，开新领先的标准化服务，也会更符合国内消费趋势的发展。
　　扩张：开新的扩张步伐为何缓慢?
　　近几年来，国内对二手车市场前景的乐观预期，也带动了不少投资和企业进入这一领域。大量资本的推动，让不少二手车企业快速在全国布局网络，相比之下，创立七年的开新二手车，目前主要业务仍在上海，不久前才开始涉足深圳市场，在深圳开了三家门店。开新的扩张为何如此缓慢，也是笔者关心的一个问题。
　　林哲认为，开新并不缺少扩张网络的资金，他将其归结为开新的综合竞争力，还未达到在全国更大范围布局的水平。在每一个涉足的市场精耕细作，稳扎稳打，更加符合国内二手车市场巨大的区域差异现状。
　　同时，林哲也坦言，开新扩张步伐的缓慢，其一是标准化仍有很多可优化之处，310个步骤中，仍有不少浪费，如果快速在全国扩张，可能弊大于利;第二，开新的优质化、标准化服务，对人员的要求较高，这些员工是需要开新逐渐培养的，无法从人力市场直接获得。开新的所有员工培训，全部参照现代企业的标准化流程来做，只有这样，才能不断积累用户口碑，获得最大的长期利益。
　　人员：如何避免高素质员工的流失?
　　当一个企业花费较高成本培育人才时，往往也会面临优秀人才流失的问题，笔者和林哲的交流中，也同样问及这一问题。林哲承认这种流失的存在，但对于绝大多数开新核心人员而言，基本没有出现人员流失问题，林哲总结了如下三个经验：
　　1、开新是一个亲子企业，提供给员工一个发挥的舞台。
　　2、开新给员工提供了获得社会认可和不断成长的机会，在这一点上林哲非常有自信地认为，开新比多数企业做得都好。开新花了这么多钱在每个员工身上，便是为了让员工能够不断进步和提升。所以也充分满足了员工的需求。
　　3、是关于人的标准化的问题。
　　谈到要达到产品标准，对二手车行业而言，林哲认为必须是生产过程标准化，这是如何保证的呢?需要人的标准化，而人则是管理工具标准化，需要的是企业价值的标准化。不同的企业价值观不一样，自然管理工具的标准化也就不同。
　　当一个开新的培养好的优秀员工跳槽了，他发现新的一个企业文化不一样，人不一样，管理方法全都不一样。要改变只能从源头的企业价值观来改变，显然是不可能的。因此，林哲坚信，如果一个员工伴随企业成长了，那他是一定不会离职的，因为没了这片土壤，他就很难再发挥出应有的水平了。
　　挑战：如何应对移_动互联网时代?
　　林哲认为，在移_动互联网时代，用户基于手机端社交属性的增强，对开新的二手车帮卖模式而言，更容易积累用户口碑，这也坚定了开新做好服务流程标准化的决心。在营销方面，林哲认为广告购买已经是红海领域，只要是能够带来用户的广告传播和营销方式，开新都会涉及和尝试。
　　相比营销，开新更关注的仍是如何做好服务和用户口碑，林哲表示，目前对互联网只想做客服：第一个是每一次服务完了我们有个案例的历史回放。第二个是提醒功能，所有约定都可以智能提醒。第三个是导航。这些服务我们都在努力。同时针对移_动端的APP和微信产品，我们也在积极跟进。