大中型拖拉机市场竞争进“深水区”

　　导语：大中型拖拉机是农业机械行业发展的晴雨表。在我国农机市场多种产品销量下滑的背景下，如何看待当前拖拉机市场态势，目前市场有何特点，市场有哪些发展机遇，如何在差异化的竞争环境中取得发展空间？

　　大中型拖拉机是农业机械的主要动力，是行业发展的晴雨表。从当前农机市场表现可以看出，高品质产品、适合性价值、精准化策略成为领先企业的“杀手锏”，企业竞争已经由普惠式的“浅水区”进入到风险与收益并存的“深水区”。尤其是在我国农机市场多种产品出现产销量下滑的时候，品质提升、产品升级和产业转型使今后的健康发展值得期待。

　　一、冷静看待当前市场态势

　　今年的拖拉机市场表现有别于多年保持的稳定增长，尽管出现了阶段性的调整，但长期利好的因素仍然存在。市场诸多表现让人困惑中增加诸多期待。

　　首先，困惑的是，与国家惠农政策持续利好的格局不同的是，前三季度，农机行业部分产品发展不同于传统的增长规律，市场曾一度低迷，出现十年少有的负增长现象。一些企业的目标和信心不断被现实所改变，主要农机产品产销量出现阶段性的调整，大中型拖拉机及配套农机具等主导产品出现一定幅度的下滑，同比均为负增长。

　　其次，振奋的是，节能环保产品、大马力拖拉机及配套农机具等中端产品实现了较大的增长，成为推动市场发展的主要力量。企业产品发展分化严重，高中端拖拉机产业层级已经拉开，企业综合实力竞争已经进入“深水区”，部分产业有望从诸侯混战的状态中走出，传统、落后、低端拖拉机及其配套产品将加快退出市场。目前，已经有一些农机企业开始新的战略定位和市场布局，以资源和能力禀赋逐步谋求发展先机。

　　再次，期待的是，中国农机市场仍是世界最具成长性的市场，大中型拖拉机仍是最具吸引力的产品，发展趋势长期看好。市场运行机制开始主动配置市场资源，跨国公司继续加大资源投入布局中国市场，国内工程机械、汽车等行业巨头看好、进入农机市场，进行实质性的运作。尤其是中小型具有成熟制造能力的企业将成为优先考虑、首先重组的对象。未来先进的商业模式、资源管控等继续给农机市场注入发展活力，农机市场第二个黄金机遇期的健康发展将值得期待、关注。

　　二、认真分析市场竞争特点

　　市场变化中，优势企业的战略导向、资源布局和能力协调的综合优势便会表现出来，逆势中提前占据主动。

　　第一，深层次竞争格局呈现。全球高端拖拉机市场基本上被跨国公司所主导，占据了95％以上的市场份额。国内大中型拖拉机主流使用技术仍停留在上世纪初的水平。跨国公司掌握着动力换档、无级变速、自动导航系统等高端农机核心制造技术，在农田作业机械智能复合导航系统、精细作业过程感知与自动化控制技术、精细农业技术应用的规范化接口、标准化技术联合等方面，处在产业链的上游。中国企业拖拉机技术基础薄弱，核心技术缺乏，重要前沿和原始性创新匮乏，处在产业链中下游，制约了对国外市场的开拓，在国外市场处于起步阶段。目前，国内企业只在全球中低端、中小型农业装备市场占据一席之地，高端农机装备尚未形成市场规模竞争力。若不能尽快走出产品“儿童期”，就难以形成自身的核心竞争力。随着国内市场国际化竞争步伐加快，产品竞争不可避免地走向中高端的竞争，用户产品需求越强，产品竞争就越激烈。

　　第二，广范围客户体验推动。传统的营销模式逐步被新兴模式所取替。在营销理念上，已经由过去的产品、价格、服务为主的被动式向提供全套价值解决方案、体系平台竞争和保姆定制化协同的主动式发展，向客户提供综合价值服务。在营销管控上，一些企业积极推进三级渠道模式，结合农补趋势，完善制度、做细流程，推进网络化布局，深耕区域化空间，增强营销能力建设。在客户建设上，领先企业开始运用电商、微信等业务平台，多种途径提前了解用户需求，进行双向沟通及需求跟踪，针对高中端客户群体一对一地推出示范作业装备、优惠举措，派出农艺专职人员指导用户购机、培训和后续作业的一揽子服务。

　　第三，高水平品质竞争开幕。钻石般产品和及时性服务成为领先企业的共性特点。在品质的支撑下领先企业高端产品技术领先、中端产品性能可靠，产品投放市场三五年内基本没有任何故障，成为市场开拓的利器。在传统的卖方市场时代，一些农机企业习惯于产品推向市场再行改进的发展模式，依靠自身的服务和后续资源支持，弥补在可靠性和质量等方面的不足。这种模式已经被用户所拒绝，这是因为农忙季节寸时寸金，用户不愿意将自己的幸福指数变为企业的试验品。跨国公司的品质模式有其独特之处，研发产品之前会将作物农艺、耕作特点、用户需求和自身能力进行综合统筹，甚至为培养一个产品不惜进行数年乃至数十年的研发和改进，产品不成熟绝不推向市场。他们将巨额的投入放在制造的前期，而非一些新兴企业一年数个、数十个不同产品超常规投放市场，稍有不慎便会带来生存危机，需要更大的资源弥补。

　　三、有效甄别市场发展机遇

　　市场形势好的时候，多数企业销量、利润等都是正相关，市场不好的时候，主要由销量和利润决定的发展矛盾就显现出来。这就需要清醒地看到当前的形势，准确把握发展机遇，科学厘清未来之路。

　　从我国经济发展环境、农机政策引导、农机购置补贴、农机更新升级、用户购买能力、收益率以及出口环境等综合因素分析，发展机遇与挑战并存，整体上机遇大于挑战。预计，2014年拖拉机市场将会高位运行、高位调整，部分产品将出现销量下滑、动力提升现象。一是政策红利持续给力。2014年农机购置补贴资金约为230亿元左右，宏观发展环境继续看好，为农机市场发展提供了保证。下半年补贴资金同比增加，部分区域开始追加部分产品补贴，企业将面临新的发展机遇。《全国高标准农田建设总体规划》提出到2020年建成旱涝保收高标准农田8亿亩，将促进农机产品发展。国家大力扶持家庭农场、专业大户、农民合作社、产业化龙头企业等新型主体，提高种地集约经营、规模经营、社会化服务水平。鼓励承包经营权向专业大户、家庭农场、农民合作社、农业企业流转，将增加大中型拖拉机的市场需求。二是报废更新步伐加快。农机报废更新补贴工作，是继国家实施农机购置补贴政策之后又一项重视和支持农机化事业发展的重大举措。此举将促进农业机械更新换代，转变农机化发展方式，提高新型节能环保和大马力拖拉机装备率，提高农业机械技术水平和作业效率，促进农业机械化可持续发展。三是出口环境值得预期。由于我国农机产品具有较高的性价比，对发达国家有互补性，对发展中国家有较大的价格优势，为我国农机出口营造了较大的比较优势。特别是近年我国大中型拖拉机技术品质提升较快，在国际市场的竞争力不断提高，已经由订单式、数量型的无序发展向渠道式、效益型的有序发展推进。2014年拖拉机市场出口对整体市场的贡献将进一步扩大。

　　四、先发而为弥补薄弱环节

　　我国农机市场在惠农政策支持下连续多年保持稳健发展的趋势。现阶段，农机行业正处于新旧黄金十年的发展机遇期的交接。只有弥补弱项、做实基础的企业，才能在差异化竞争环境中取得较大的发展空间。

　　第一，加强产业的提升和突破。我国规模以上农机企业工业总产值仅仅相当于世界最大的一家农机跨国公司的总产值，产业发展面临巨大的空间和机遇。作为具有潜力的投资领域，农机企业资本市场纷纷进入中高端拖拉机产业。谁最先突破产业发展的瓶颈，谁就能首先获得市场的认知和机遇。高中端拖拉机行业的竞争将会更加激烈，不可避免地出现合作兼并的格局。从技术上讲，高端农业装备呈现出自动化、集成化、网络化、信息化、虚拟化、绿色化的发展趋势，有着清晰的技术升级方向，又有明确的市场需求和产业化前景，研发模式不断取得新的突破。现实要求农机企业创新模式和思维，尽快攻克现代、高效大马力拖拉机及电控系统、动力换挡变速箱、电控湿式离合器等关键零部件以及新型高效大型拖拉机配套农机具等核心技术，为产品升级、产业转型提供保证。

　　第二，客户洞察的升级和布局。客户洞察是企业、产品价值传递和升级的基础。在企业营销运作上，推动由传统的产品、价格激烈对抗和服务支持竞争向以体系为支撑的全过程、全流程、全套方案的现代竞争模式转变，关注用户价值需求，加快调整产品结构，加大产品开发与技术创新的力度，以行销、行商、行人为特点的信息引导、体系支撑、系统对抗、精兵作战将成为新的竞争特点。在渠道建设上，向专营店、品牌店方向发展，更加关注渠道的管理标准和下沉力度，加大终端渠道、一线客户的建设。加大农业产业化组织、现代农机合作社、农机合作社、家庭农场及农业产业化组织等新型客户群体的建设，进行纵横向一体化客户布局，抢抓未来发展机遇。从区域需求看，西北、东北、冬麦区在粮食增产规划、农机化快速发展、补贴政策影响下，仍具有一定的增量空间需求。推进电商模式和微信、微博等新模式的研究，提前布局普惠制、区域代理条件下的运作模式，规划细分市场，开辟新的“蓝海”市场。

　　第三，提高产品质量和可靠性。从一定意义上来讲，品质竞争将成为未来之争。中国农机制造业大而不强、专而不精的弱势恰恰在于核心部件与关键件的不足，以产品质量和可靠性作为产品成功推出的“原点”思维必须牢固，更加注重产品质量、作业质量、维修质量和售后服务质量的提高。一是加强农艺与农机的深度融合，推进农机、农艺一体化发展的创新实践，尤其是在水田拖拉机方面要推出真正的轻量化、小拐弯半径和防水型的产品。二是对企业价值链全环节进行质量监控，确保产品质量的提升。新产品研发质量保障层层把关，加强新产品研制质量；进行全价值链质量控制，形成完备的质量控制链条。严格采购质量控制、验证、供方评定程序，完善采购质量职能，全力推行市场准入制度，确保产品从零部件到整机的一次合格率达标；把质量责任落实到个人与岗位，上道工序为下道工序服务，决不让不合格品流入下道工序；健全产品质量档案，完善追溯体系。三是推进装备制造能力集聚与升级，从全球视野配置先进制造资源和核心技术，不断提升产品品质。积极推进信息化、数字化、柔性化、敏捷化先进制造技术，充分利用新技术、新材料和新工艺，着力克服大中型拖拉机在发动机、变速箱、离合器、液压系统、动力输出等方面存在的问题，全面提升产品质量，满足客户的实际诉求。

　　市场的风风雨雨有望带来诸多奇迹。目前，大中型拖拉机市场正面临着全方位最深层次的竞争。对于实力较强的企业是发展机遇，而对于生存能力较弱的企业而言是生存大考。传统的低水平投入、模块化取舍、同质化竞争、利好化环境，三五人地摊化创业甚至取得辉煌成就的奇迹已经不可能再现。不主动就被动，以用户价值为核心、产品品质为保证、产业发展为导向的新模式注定值得期待、值得参与、值得思考。

　　结束语：市场的风风雨雨有望带来诸多奇迹。目前，大中型拖拉机市场正面临着全方位最深层次的竞争。不主动就被动，以用户价值为核心、产品品质为保证、产业发展为导向的新模式注定值得期待、值得参与、值得思考。（摘自：中国农机化网）