山东重工潍柴中东市场迎来发展新机遇

中东地区能源储备丰富，一些国家国民生活富足，整体消费水平较高。但是，当地经济以能源出口为主要支撑，工业生产基础较为薄弱，每年需要进口大量的工业产品。巨大的市场需求，使得该地区成为了许多制造企业输出产品的理想地。近年来，随着山东重工潍柴集团国际化步伐的加快，全球化布局的日渐完善，中东市场逐渐成为了潍柴人经略海外的重镇之一。一是深耕市场，俯身渠道建设。在中东地区，潍柴的热销产品以车机和发电单机为主，其次是发电机组和船机。虽然进入时间不长，但依靠完善的渠道网络，潍柴产品在当地步步为营、稳扎稳打。特别是今年，随着西方国家对伊朗核制裁的放松，该国进出口贸易逐渐回暖，以及金融结算的正常化，为潍柴产品的顺利进入提供了良好的客观环境，预计今年中东市场将收获销量1800多台的不俗业绩。虽然政治因素在一定程度上助推了产品销量的走高，但“精耕细作”的渠道布局，才是中东市场抓住发展新机遇的根本原因。目前，潍柴在中东地区的销服渠道网络已初见雏形，OEM配套客户开发取得了一定的成绩，船机和发电机组渠道建设虽步伐相对迟缓，但也在阿联酋、科威特、沙特、巴林成功发展代理商，下一步卡塔尔、阿曼、也门、伊朗等地的代理商洽谈将是中东销售团队重点关注的工作之一。渠道的顺利开拓，离不开产品品质的支撑。性能稳定、动力强劲、减震降噪技术突出以及耐磨抗造等，是潍柴产品吸引代理商的重要因素。潍柴针对该地区特殊的地理环境对产品进行了改进和优化，特别是欧三WP12，以其独有的品质优势赢得了市场的青睐。阿米柯工业集团是伊朗最大的商用车民营企业，与潍柴的合作历史有8年之久，正是出于对潍柴产品品质的足够信赖，彼此间的合作才能如此牢靠。二是以攻为守，着力突破大客户。能否争取到大客户是市场经营成功的关键，要想赢得对手，必须以攻为守，先发制人，将客户牢牢攥在手里。而近期，与伊朗最大的商用车制造商建立配套关系，则是潍柴中东团队的核心工作之一。为了争取伊朗大客户，潍柴不仅及时排产样机、优化配套方案，还派遣工程师到伊朗开展实地匹配试验工作。除了总部的大力支持给予了中东团队莫大的信心，当地客户对潍柴产品的肯定和赞赏，更是让他们干劲十足。公司的高速发展让伊朗当地客户深为折服，多次表示潍柴产品不亚于欧洲产品，要尝试扩大配套领域，建立更加紧密的合作关系。三是加快本地化，提升核心竞争力。配件仓储本土化和人才本地化是开拓中东市场的一把利刃，在国内总部的助推下，2013年底，潍柴中东公司正式成立，承担起整个中东地区配件中心库的职能，不仅能提高辐射区域内的配件供应效率，还能降低运费成本。而本地化人才计划为中东销售团队注入新生力量。年初中东公司招聘了一名外籍销售总监，经过一段时间的磨合，海外人员的优势正逐渐显现。未来，潍柴将继续引进海外人才，提升团队水平。（文章来源：山东重工）