新常态下苗圃经营要有新思路

我国苗木产业在经历了多年“狂飙式”增长之后，当前出现了严重的结构性过剩和短缺问题。大苗缺，需求少而价格高；小苗多，需求少而价格低；中等苗少，相对需求的较多。总之，急需进行结构性调整。

预测未来3-5年，一些品种选择对路、苗木质量好、诚信度高、市场嗅觉灵敏的苗圃企业将逐渐脱颖而出，同时相当一部分定位不明确、粗放经营的苗圃将被市场淘汰，苗木市场发展将逐步趋于理性和平稳，这种状态将逐渐成为业界“新常态”。

面对“新常态”，苗圃经营者要有新思路。       

新思路之一：种植新品种，不如用新理念经营

靠炒作、忽悠发展新品种从而赚钱的时代已经过去。从前靠引进、选育新品种进行销售，就能迅速见效甚至赚大钱，现在行不通了。广大苗木生产企业经过了风风雨雨，已经开始理智与成熟。“新品种未必是好品种”已形成共识，种植了新品种也未必能卖得出去。无论是当前还是将来的绿化工程，使用苗木大都以乡土树种为主，对新品种的使用非常慎重，需要一个漫长的过程才能适应。       

新常态下的苗圃，在规划上要有新举措。苗木产业不是以前简单的“小儿科”，也不是急功近利的“暴利”行业，“门槛”已开始提高，要树立长远的发展观，做长线投资，注重长期收益。眼下那些不看市场、不懂技术、不会管理，有钱就盲目进入的外行大老板们，将很快被淘汰出局。

新常态下的苗圃，在经营上要有新理念。苗圃经营者要有责任意识，在给客户提供好苗木的同时，更要设身处地为客户着想，解除他们的后顾之忧，不仅调苗时让客户满意，而且在使用上也让他们放心，栽植之后成活率的高低远比规格大小重要。只有客户赚到钱，生产企业才能做长远。       

回头客是用诚信赎回的，而不是用金钱买来的。没有诚信的苗圃走不远，一次有意无意地失信，将会慢慢传遍全行业，不知不觉将会得到报应。因此，苗木生产企业要在业界树立良好的口碑，为苗圃的长远发展打下坚实的基础。       

苗圃经营者要具有宽广的胸怀。当采购商求购胸径8厘米的樱花时，如果自己没有而邻居有货，就要把客户介绍给邻居。远亲不如近邻，同行非冤家，这样你来我往，相互之间介绍生意，人脉才能越来越好，路子才能越走越宽。       

供货信息要明码标价。多少年来，我们一直在呐喊，“去南方学理念，上北方找市场”。在铺天盖地的苗木信息中，不知道大家是否觉察到了南、北方的信息不同，南方的苗木供应信息都标有价格，而北方的苗木供应信息都没有价格。新常态下的苗圃需要转型，转型期的苗木市场必定由“成本决定售价”的传统观念，转换成“售价决定成本”的新意识。苗圃经营者要树立成本意识，在保证产品质量的前提下，通过科学规划、精细管理，有效降低成本，在苗木平稳发展的常态下，只有较低的成本才能在市场竞争中具有决定性地位。

新思路之二：培育合格苗木，错时生产、批量生产，合作发展 

要树立合格苗木培育意识，合格苗就是当前市场上需求的一级苗和二级苗，要及早淘汰干型弯曲、严重偏冠、有病虫害的三级苗。把产品质量放在首位的同时，要选择差异化种植方式，即错开时间上市销售，要形成一定产量，达到同一品种、同一规格的批量生产，做到“人无我有，人有我优，人少我多”，以优争先，以量取胜。       

几十亩或几百亩的中小苗圃如何做？组织几家或数家苗圃合作联营，实行“三统一”，即统一种植规划、统一苗圃管理、统一苗木营销。例如，相邻的几家苗圃合作，每家苗圃都统一种植共同规划的几种规格的国槐，若几家苗圃都有胸径8厘米的国槐，每家的量虽然少，但几家苗圃合起来的量就能满足一个工程的需求。这就是在新常态下抱团取暖、合作发展的路子。       

新思路之三：关注市场动态，调整经营思路     

前些年，苗木产业市场需求大，供应量满足不了实际需要，苗圃生产的苗木小一点、大一点、早一点、晚一点，哪怕质量差一点，价格降一点都能卖得出去。现在不同了，育苗的多了，生产渠道宽了，需求苗木的少了，需求的范围广了。所以，苗圃经营者要关注市场动态和发展，根据市场变动随时调整经营思路和发展方向，否则，生产的苗木连本钱也收不回来。

夏天即将来临，在苗圃经营的淡季，大家要走出去，一起交流种植经验、考察市场动态、培养感情人脉，一起抱团取暖做生意。（作者系中国花卉协会绿化观赏苗木分会副秘书长、山东省林木种苗协会秘书长 闫大成）