逆境需要自我突破 2014济南置业顾问的苦和甜
09.01.2015 10:05
本文来源: 山东华网
成长 突破 压力 2014年经历不少
2014年中国的房地产市场是个冷淡年，相比于济南而言，国内其他城市的房地产发展依然不是非常乐观。房地产行业的好坏不仅关乎着公司企业的盈利，最直接的会影响到置业顾问的收入情况。通过对多个置业顾问的走访，记者发现很多受访者依然看好房地产的未来发展情况，很多人对市场恢复充满了信心。作为市场一线的工作人员，置业顾问能更准确的了解售楼当中的酸甜苦辣，下面就让我们看看在逆境的市场环境下，置业顾问在楼盘销售上都遇到了哪些故事。 受访者一 初入职场的新人 在采访之前记者翻阅了相关资料，大部分的置业顾问都对意向购房者怀揣着一份敬意，很多置业顾问都说过，要耐心、细心的对待购房者。很多职场新人刚进入这行时，会怀揣着一份忐忑，感觉在销售成交上会有难度，记者采访的恰恰是一个刚入职场的新人。 记者采访的楼盘是个刚需小盘，楼盘的销售交给了代理公司，而这个被采访的小王就是刚刚进入到代理公司、走上销售岗位的一位新人。记者发现这位新人的状态，明显和其他置业顾问的状态不一样。在楼盘比较冷清的时候，很多置业顾问都在玩手机，但是这个小伙子却经常四处张望，似乎在看有没有人会进到售楼处来。小伙子去年刚毕业，误打误撞的就进入到了房地产销售的行列，但是他进入房地产的时机却并不好。小王对记者说：“因为楼盘的建筑规模较小，所以很多时候房子卖的并不理想，我刚进入到这个行业就遭受到了‘职业瓶颈’，心里挺难接受的，但是最难接受的是并不高的薪酬待遇，但是作为新人正是出于积累经验的阶段，所以目前的主要目标是学好销售技巧。” 看到很多老人能有成交，小王很是羡慕，有一次一个即将成单的客户却被老同事给抢走了，他情绪上出现了波动，毕竟一个月难得会有一个成交，谁知“到嘴的鸭子飞了”。但是小王却选择了隐忍，他说：“客户跑单是因为自己的经验不足，如果自己做好了，别人根本没法插手。”他说随着经验的增长，在过后近1个月的时间内自己又成交了一套，非常高兴。小王告诉记者，通常都会听到大公司里存在频繁加班的事情，我们楼盘却极少会出现加班的情况，因为楼盘比较小，每天下午6点左右基本就能下班，售楼处只留下一个值班的同事，这种情况在其他楼盘几乎是不可能发生的。不用经常加班，让小王比较满意现在的工作状态。 回想：职场新人初遇挫折很可以理解，售楼处本来就是个业务相争的地方，不过对于避免同事间的相互竞争，楼盘也有自己的“潜规则”，排序等客就是其中一个方式。很多大型楼盘很少能接纳职场新人，大公司希望来工作的人可以立刻上岗，免去培训等环节。然而这种小公司反而会成为新人入场、成长的职场平台。 受访者二 逆境市场自我突破 “2014年的市场确实难做，成交一单的难度比以往大了很多”，说这话的是个多年从事房地产销售的“老人”了，“以往成单或许只需要使出7分力就能成，现在使出10分力或许都很难成单，2014年的市场的确过的比较艰苦，”接受记者采访的一个楼盘的销售冠军郭女士说。郭女士是这个楼盘的销售冠军，收入虽然没法和大公司相比，但是和售楼处的其他同事相比，她的收入还是很让人羡慕的，年薪十几万对她来说成了家常便饭。在去年市场情况不好的大背景下，销售冠军也保持了与往年相似的销售成绩。郭女士说：“去年上半年对于楼盘来说，简直就是煎熬，售楼处接近10个人，一个月的时间楼盘才只能卖掉10套左右，情况真的很惨，身边有很多同事都选择了跳槽，离开这个难以赚钱的楼盘，但是我依然选择了等待和留下。” 逆境的市场下才能激发人的潜能，这句话用在郭女士身上非常恰当，通过对楼盘销售情况的了解，记者发现楼盘有接近一半的房子都是郭女士自己销售的，几乎占据了半壁江山。记者发现她在接待客户的时候，总是保持着微笑，而且很会揣测购房者的心思，相互沟通中几乎没有废话，讲话句句在理、沟通没有障碍。郭女士说：“楼盘虽然比较小，但是每个月成交40-50套这在以往还是比较常见，简单的说那时候是顺境，但是今年大部分时间是处于逆境的，如何在逆境中保持成交成了经常思考的问题，每个楼盘都有销售困难的情况，大家的环境都一样，一味的等靠是来不了业绩的。而且有很多同事都选择了跳槽、离开，身边的年轻人越来越多，楼盘的销售压力越来越大，只能让自己提高成交。还好市场在年底有了一定程度的反弹，目前楼盘一个月能有20套左右的成交。” 回想：逆境会使很多人对眼前的情况产生怀疑，跳槽成了逃避逆境的一种方式。不仅仅是置业顾问的离职率较高，就连销售经理、案场经理一类的职位跳槽率也是比较高的。跳槽的行为成了行业内的家常便饭，有些楼盘为了招聘“老手”，通常采用高薪挖角的方式，能在一个楼盘做足3、4年的置业顾问确实不多。但是在市场不好的大背景下，仅仅依靠跳槽来缓解窘境，必定不是一个好方法。 受访者三 大盘里疲惫的女人 这位受访者刚从一个小盘跳槽不久，她在跳槽之前感觉大楼盘给予待遇要比上一个工资多很多，一来才知道事情并非如之前想象的那般简单，大盘的节奏和压力不知要比之前的那个公司强多少倍，钱不是那么好赚的。受访者张女士也是个楼盘老人，之前已经有过数次跳槽了，此次更换工作只不过是置业生涯中的另外一个点而已。说实话此次跳槽张女士多少还是有点后悔的，就如同围墙一般，一旦进入了这个圈子就只能按照圈子的规矩走。大公司打造的大楼盘，在外人看来的确是比一般楼盘风光，但是无尽的加班、销售精英之间的竞争都让张女士有些头疼。 张女士说：“每天下班之后都要开会、要培训，因为业绩不好，开会到10点是常有的事情，而且第二天还得按照正常时间去工作，这里的工作时间几乎比上一份工作多出了50%，最起码原来的公司加班并没有那么多，而且竞争压力并不会很大。”通过了解记者得知，原来张女士所在的公司，每月给予的底薪是1600元，而这个一线房企开出的底薪几乎接近3000元，相当于底薪翻倍。目前售楼处的很多同事都是被高薪吸引过来的，但是已经有很多人都像她一样，有点后悔进入大企业做置业顾问。从张女士的口气里，记者听出了她的无奈与疲惫。采访临近结束时，张女士说经过几个月的工作强化，目前已经逐渐接受了这种工作强度，而且随着市场逐步好转，相信自己的收入会再有提高。 回想：房地产行业、特别是销售行业员工收入普遍看涨，让人看着眼热心跳，但与一般行业相比，房地产行业、特别是销售、策划部门工作人员的工作压力也明显高出一大截。遇到有新项目开盘或加推时，一天拜访十几个客户和部门、连熬几个通宵都是家常便饭，即便如此，上级制定的目标依然是无法完成。虽说压力可以激发潜能，但是这种承受压力的方式并不是每个人都适用的。本文来源: 山东华网
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