王文京解读：用友通信要如何做虚拟运营商市场

　　在获得移动转售牌照2个月之后，用友高调发布“用友通信”品牌，进入虚拟运营市场的争夺。用友通信定位是什么？能在虚商市场搅动多大的涟漪，近日，通信生活报（微信：maoqiying2008）专访了用友集团董事长王文京、用友通信副总裁（黄菁、白弢、吴晓冬）。
　　用友高层表示，虚拟转售业务前期投入较大，发展到50万以上用户规模可以实现盈利。
　　2
　　以下是干货信息整理：
　　用友通信定位企业级移动市场
　　在目前获得虚拟运营商牌照的33家，分别在某一个细分市场耕耘，试图避开与基础运营商的正面“冲突”，譬如京东、阿里倾向电商，迪信通、乐语沿袭传统的手机渠道，国美、苏宁“电商+传统渠道”。
　　王文京表示，用友通信在虚拟运营商市场定位在两个方面：一方面针对企业级用户，用友一直在做企业应用系统；另一方面，通信增值服务。用友架一个桥，把运营商基础通信服务与企业应用融合起来，这是增值服务。
　　对此，黄菁认为，“用友通信不是简单地做一个转售，转售很容易理解成买进来卖出去（赚取差价），这个就没意思。”
　　“C类用户很难做，比如渠道类，会受到各种限制。我个人看好B类用户，用友有这么多企业客户，有很好的基础，大家都很清楚。”白弢认为。
　　用友通信将怎么做虚拟运营商市场？
　　今年3月，用友集团成立通信公司，独立运作移动转售业务。8月份，用友通信拿到虚拟运营商牌照。
　　王文京称，整个用友集团正在进军移动互联网，通过“终端+网络+应用”的工作手机解决方案，降低企业的通信成本，提升企业在新经济时代的竞争力。
　　1、终端：推工作手机，将与终端厂家和平台商逐步深入合作。11月24日，用友通信发布当日，现场展示了3档工作手机，数款套餐（如图）。据用友内部人士透露，目前各档套餐均有指定的工作手机方案。
　　1
　　以下分别是用友通信发布的随行漫游套餐和随身本地套餐。
　　1
　　用资费宣传单看，用户的最低消费为49元，最高档套餐为589元。
　　1
　　黄菁说，用友在通信方面不做硬件，近期不做定制机。工作手机中的SIM卡和手机均是由合作伙伴提供，目前手机硬件已与苹果、三星、联想、酷派、小米、华为等终端厂商达成合作。
　　白弢透露，用友通信未来也会涉足大数据领域，提升用友工作手机的价值。
　　2、网络。用友目前达成协议是中国电信网络。
　　3、系统服务。虚拟运营商系统搭建（包括计费、收费、支付系统）白弢介绍说，用友与中国电信签署了移动转售协议，而计费、收费、支付等系统到9月份已通过测试。
　　4、市场。用友通信移动转售业务10月开启运营，首批业务测试涵盖11省21地市。对于全国性普及时间表问题，黄菁表示：“运营商按的是本地网，每个地方起订10000个号，全国330个城市，至少330万个号，销售压力太大。”用友通信表示，在业务发展初期，希望集中一切优势资源，重点突破关键地市，随着业务的推进，后续将逐步向全国渗透。
　　而对于用户规模，白弢做出了乐观的预测：“从国外渠道来看，全球虚商最多数量的国家，占所有用户中的比重也不过10%-20%，欧美一般是6%-8%。中国这么多用户(约13亿)，至少能出现几个百万用户量级的虚商。”
　　5、营收预期。白弢认为，由于移动转售业务前期投入比较大，预计发展到50-60万用户时，可以实现盈利。他还算了一笔账：”用友集团现有200万企业用户，如果按照每个企业40人计算，就是8000万用户。举个例子，即使老客户中只有5%成为用友通信用户，通信公司也可以达到400万用户的量级；假定每位用户每月花100元，月营收就是4个亿。何况我们还会发展新用户，老用户的转化率预计也会逐步提升。“