山航认真总结黄金周经验教训 积极应对后期市场销售

同期井喷式的客源爆发让航空公司对本期十一黄金周市场预判过于乐观，同时旅客受去年同期一些负面影响导致出行意愿相对降低，导致了本期客座率水平的大幅下滑。从客源成长过程观察，同比的差异性是个缓慢的过程，在销售和收益策略调整方面有些延迟，对今后市场操作方面，应果断实施策略调整，同时应注重与行业其他公司的交流，确保市场预判的精准度，通过策略的修订来减少客源下滑造成的收益损失。根据行业和山航的客座率、折扣走势和预售观察，预期10月份后期的客座率水平会略低于同期，价格水平同比仍有差距。对于临近客源的把握是提升座公里收入较行业优势的关键，利用航班客源预测工具以及滚动调整机制，是充分把握好十月中旬前后两周临近客源收益品质是10月份的关键。按照历史规律结合环期的市场表现，换季后，11月份没有市场亮点，且价格水平难以走出逆势行情。将着重关注以下几项工作：一、换季后初期新增航线以及客源阶段性未启动航线的销售，利用预售或相关市场活动进行促销，如淘宝双十一活动、销售监控支持小组专项的监控和督促手段、营业部对航班进行专项的介绍和产品推荐。二、价格策略上倾向于市场跟随，避免错失销售机会导致客源无法弥补。大协议持续维系，根据航线历史客源表现，可协调适当调低收舱点数。三、利用管控工具，滚动监控客源成长，在市场淡季寻找收益提升潜力，依靠此工作点提升较行业的优势。四、营业部监控考核更改为销售劣势（收入）考核。（文章来源：山东航空）