消费者"脱敏"低价诱惑 山东旅游企业转型势在必行

　　早在三年前，山东省居民人均出游次数已达每年2.2次，旅游产品的需求正在发生突变，已经成为生活必需品。市场上众多旅行社跟风抛出的“低价诱惑”，到底是“薄利多销”还是“谷贱伤农”?如今，这个边界已让企业越来越难以掌控，消费者的抉择也逐渐划出了分水岭。时过境迁，旅游企业转型势在必行，学会如何营造丰富动人的顾客体验当是第一课。

　　低价团越来越“小众”

　　记者采访山东嘉华国旅、山东旅行社、济南国信旅行社等传统旅行社得知，今年暑期组团量依然很大，“团队半自由行”和“量身定制游”占比基本达到20%左右，而有些旅行社本打算暑期抢客的“协议价”团队基本没组起来。知情人士透露，所谓“协议价”，其实就是低价团，协议中写明要逛多少店铺以及时间安排等等，比如云南5日游，只要2000块，而这个价位连往返机票都不够。

　　“价格战已经不像以前那样一打就灵了，市场已经习惯了多级次的价格体系，比如暑期，热门线路的价格战该打还打，但特色线路，品质线路虽然价格一路看涨，消费者照买不误，而不再像以前一看低价就一哄而上。”济南国信旅行社的张晓国表示，游客对“羊毛出在羊身上”“一分钱一分货”的认知越来越清晰，而旅行社做正规业务多了，为了一个低价团惹来一身官司颇为不值。

　　价格战为什么不灵了?山东大学旅游系副教授王晨光从经济学角度解释说，顾客是喜欢降价促销，可企业要是坚持低价格销售策略，就很难再提供经济增长和赢利的动力。长此以往，只能用“谷贱伤农”的现象来形容旅游企业的际遇了，这也是为什么有的旅行社主动退出价格战的一个原因。

　　线上线下相互融合

　　过去游客喜欢看景观、进景区，而现在游客喜欢环境而不喜欢景观，喜欢社区而不喜欢景区。北京交通大学教授王衍用认为，现在的旅游行业早已不是旅行社、饭店、景区三分天下了，行业边界在不断扩展、延伸。传统旅行商提供的包价产品，包括景区门票、团餐、标间等，已经不再是人们的心仪之物，又怎能激发购买欲呢?所以，传统旅企的转型势在必行，这个转型，首先要迎合游客的消费习惯。

　　网络数据技术迅速改变着旅游者的消费习惯，特别是随着80、90后崛起为消费主体，习惯网络消费的群体更加庞大。张晓国认为短期内传统旅行社的收客业绩会受到很大冲击，但最终的情况将是传统与网络的融合发展，要么网络旅行商落地直面顾客，要么传统旅游企业“触网”。事实上，很多传统旅行社现在已经是携程、途牛、去哪儿等网络旅行商的合作方，即为其所收游客提供地接服务。“本来就是一块土壤里共生的两个模式，网络模式只能加速这个行业的优胜劣汰。”张晓国说。

　　思路永远比顾客早半步

　　能够做到“引领”的企业才是有生命力的企业。在8月底一次主题为“赢在转型升级大时代”的旅游业主题峰会上，中国社科院旅游研究中心主任宋瑞发表演讲说，企业的任务不再是简单地满足顾客需求，而是比顾客早半步(而不是十步)发现他或她的需求，引导、激发并通过技术的手段加以满足，使之形成依赖，然后再激发，再循环。港中旅酒店有限公司总经理孙武说，无论旅行社还是酒店行业，所有的产品都是围绕本质运行，企业要创造价格，一定要满足客人的需求，增强客人的体验，才能将所有的概念一一落地。

　　用最简洁明了的说法来表述旅游企业转型的宗旨，即“读懂消费者”。有专家提出，与传统服务业相比，旅游企业更应该学会如何营造丰富而动人的顾客体验。当初迪士尼凭借“一个可以让人们找到快乐和知识的地方”的理念，引发投资者的共鸣，很快得到所需的建设资金，不到两年时间就建成开放，吸引游客数量之巨远超人们想象。正如《体验经济》一书中所示，为体验构思主题的每个企业都是一个舞台，你必须在这个快速变革的世界中选定自己的角色。来源 大众网

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