郑振远：将二手车做进消费者的心坎里

　　说实话，对于二手车市场来说，2014年确实是比较难熬的一年。尽管中国汽车流通协会近期的不完全统计显示，2014年的二手车交易量或将突破900万辆，但新车销量下降、商家库存压力增大、地方限迁限行政策压力骤增、消费者购车信心降低等一系列客观因素，令不少二手车商家都经历了从天堂跌入人间、从梦想回到现实的销售困局，甚至能够平进平出就已经很不错了。而这样的现状，在青岛这样的二线城市尤为明显。
　　目前，从某种程度上来说，青岛二手车市场正在朝着好的方向发展，但受到市场大环境的影响，包括本地消费者固有的购车意识及“一锤子买卖”式的旧的市场环境与平台，使得不少商家意识到，想要做好二手车行业，就必须抓准消费者的心理，提供令消费者足以信赖的产品与服务，同时还要搭建一个具备公信力的行业平台，造就更公开透明、更积极向上的市场环境。对此，青岛卓越车世界恒程致远店总经理郑振远深有体会。
　　可以说，郑振远在青岛二手车行业圈子里，算是个颇有见地的老板，属于众多80后二手车经营者中比较有想法的一个。采访中，他多次提到了自己对二手车经营的观点，特别是在豪华二手车这一行业细分中的做法，同时也一再表示要抱着学习的心态，通过对行业动态的敏感与做人做事的坚持，努力解决如何博得消费者信赖、如何在当下行业中逐渐壮大等问题。不过，郑振远还是很实际地回到了二手车经营最根本的问题上，“尤其做二手车，重在讲诚信，要对得起良心，更要对消费者负责任。而最理想的状态，就是把二手车做进消费者的心坎里”。
　　易车二手车（以下简称Q）：在您看来，就区域二手车行业的销售表现，恒程致远的成绩如何？取得一定成绩的主要原因在于哪些地方？
　　郑振远（以下简称A）：单指销售量的话，肯定是逐年递增的。我们公司是2003年成立的，而我是从2006年才开始负责这一块的工作。回首这几年的发展，无论是老百姓的消费意识、购车数量，还是他们对二手车的认知度，都已经有了大幅提升。尤其是近两年。而在以前，二手车在青岛人眼里，那就是破车烂车，就算商贩们把车况搞得好一点，也没有人愿意到二手车市场里选车，所以根本谈不上什么销量。原因很简单，大家对二手车非常不信任，其中包括了对二手车的排斥心理，还有对二手车商贩及其手中车辆的不信任。
　　后来，二手车市场逐渐形成了。从那时起，我们就开始进入二手车的正规销售路线，慢慢地拥有了自己的独立展厅，并向新车4S店的规模与形式靠拢。如今，无论是收车环节，还是销售模式，我们都以4S店标准为准，并加入售后环节，提供7天无理由退车、1年或2万公里质保等服务。其实，这都是为了提高消费者对二手车的认知度与信任度，更直接地说，就是为了好卖车。一旦车卖出去了，就表示有人对我们是信赖的，而且粘性将会很强。
　　Q：那么，现在恒诚致远在青岛共有几家店？
　　A：两家。萍乡路有一家，重庆南路有一家。最近，我们正在筹备第三家店，准备做一个3600平方的展厅，地点选择在城阳雨润汽车工业园。而在其旁边，还有个大型的二手车市场。眼下，这家店正处于招商阶段。
　　Q：恒程致远是一个全国性的公司吗？它日后的发展模式是怎样的？
　　A：我们公司的总部在青岛，而在外地，也有关系不错的合作商。下一步，公司考虑开展加盟式扩张，计划三年内在几个较大的一线城市，如北京、上海等城市，铺展几家我们的加盟店，便于车源销售。而在二三线城市，我们目前只考虑车源收购。
　　Q：我发现，您这里都是些豪华二手车。请问，当初为什么会选择“豪华二手车”这一二手车细分种类呢？
　　A：其实，人们对于豪华二手车并没有非常明确的概念，而且在某些固有观念里，像奔驰、宝马等品牌就属于二手车中的豪华品牌了。而在马路上，你会经常看到这两个品牌的车。一辆普通的新宝马价格大概在20多万元到40多万元。如果选择贷款买车，价格会相对便宜点。但倘若花一半的钱买辆二手宝马，对于普通消费者，特别是小康水平的家庭而言，不仅可以开上贴着豪华标签的爱车，更是一个利大于弊的选择。
　　另外，高端消费群体对于豪华车的需求，要远高于常人。我们之前做过一个调查，发现“越是有钱人，换车的频率会越高”。在这些人的圈子里，二手车并不是难以启齿的话题，也不是什么掉价的选择。事实证明，有钱人一般更在乎的是车本身的质量、价格及保值空间，而且也不排斥二手车。他们换车的频率比换女朋友还勤，而且里程数都不会高，同时他们对车辆的爱惜程度要高于常人，即使两三个月后再换，售出价格同入手时基本相同。而像这样“花很少的钱，换不同的车”的例子，在美国比比皆是。