钱袋宝融资幕后：“微小”定位与天使思维
13.12.2014 11:48
本文来源: 山东华网
成立六年后，钱袋宝终于完成首轮融资，但融资金额高达数亿元人民币。这一年，这家公司将有望实现首次全年盈利。
钱袋宝是一家移动支付企业，由孙江涛创办，孙之前还有两次创业经历，分别始于2001年和2006年。其中，第一次创办的北京时代杰诚信息科技有限公司已作价2000万美元出售给中华网 ;第二次创业时创办的神州付仍由孙江涛和公司联合创始人魏中华共同经营。 钱袋宝成立于2008年，由一直以来的合作伙伴魏中华担任董事长、CEO,魏主管战略、技术和产品；孙江涛是董事、总裁，主管人事、市场和销售。 钱袋宝的这轮融资为何来得这么晚？作为第三方支付领域的后来者，这家企业如何精准地寻找到适合自己的细分领域？在牌照将不再成为稀缺资源的当下，完成巨额融资后的钱袋宝将如何走好前面的路？ 据了解，钱袋宝的A轮融资由海通证券（600837,股吧）领投，与IDG资本、高榕资本、江铜熙金共同投资了数亿元人民币资金。 早在几年前，孙江涛即曾试图引入人民币基金的投资，但钱袋宝未盈利的状态让人民币基金的投资者不得不持观望态度。这并非投资人不看好项目，而是人民币基金“3+1+1”（三年投资期，一年退出期，一年延长期）的期限让基金管理人不敢贸然投资尚未盈利的企业。 钱袋宝盈利后，PE/VC机构争相与之接触，最终在金融领域颇具品牌的海通证券、神州付的投资方IDG、在IDG负责神州付的投资人张震创办的高榕资本和江铜投资下设的TMT领域PE基金江铜熙金决定投资。 而选择海通证券，除了海通证券的知名度，海通集团旗下并没有支付公司，这也让钱袋宝与海通集团在支付清算方面的合作成为可能。 “我们是一个技术背景出身的团队，现在也算是半只脚在金融圈了。我们在金融方面的实力不是特别强，也希望找棵大树，在金融方面的资源能更丰富一些。”孙江涛透露，钱袋宝正在与海通集团探讨进一步合作的可能性。 服务微小商户 作为第三方支付领域后来者，钱袋宝当初如何寻找发展机遇？又是如何在激烈竞争中找到自己的一席之地？ 钱袋宝成立之后，获得了“密码产品生产定点单位”的牌照，这张牌照足以证明其在移动支付安全方面的深厚技术储备，而以密码技术为核心切入移动支付领域也就成为了自然的选择。 “2011年第一批拿支付牌照的时候，我们应该是27家企业里实力最弱的，但通过这几年的努力，我们应该可以进入前10名了。”孙江涛说。 有了支付牌照，钱袋宝开始寻找用户定位上的差异化，而最终其选择微小商户。 据艾瑞咨询的数据，在第三方移动支付市场，钱袋宝交易规模市场份额为0.3%,但在微小商户移动支付市场，钱袋宝另辟蹊径。 钱袋宝创立之初的第三方支付市场，一方面，线下营销也不是支付宝和财付通最核心的业务；另一方面，传统的POS机提供商，如银联商务等，亦不是特别注重小商户。 “维护线下POS机服务是很重的体力活，如果我是银联商务的销售人员，一开始发展商户肯定希望做大商户，奖金和提成相对更多。一年两年时间跑下来几十个大商户之后，后续维护好这些大商户的服务已经是很大的工作量了，也就没有太大的动力去服务微小商户。”孙江涛分析。 相对于大客户每月数十万甚至数百万的流水，微小商户每个月一两万元的流水则显得微不足道。如何服务好这一人群，成为钱袋宝的首要任务。 传统的服务方式自然不适合微小商户，于是，北航管理工程专业毕业的孙江涛开始将计算机管理工业企业的思路放在了钱袋宝的经营上。 “钱袋宝通过基于移动互联网的技术所推出的收付款支付方式，都是以轻营销的方式为主。尽量以移动互联网技术和智能手机作为载体去推广产品和服务，尽量减少线下人工面对面的活儿。”孙江涛强调：“大部分传统需要面对面干的活必须通过一些其他的方法来完成。” 据了解，钱袋宝的核心创业团队均为技术出身，主要以计算机技术和芯片技术人才为主。 于是，他们搭建了一套功能更为全面的IT系统，除了营销工作仍需地面团队完成之外，账户的开通、用户的审核、风险的评测和后续服务则全部通过IT技术实现。 地面销售人员将产品推广到商户手中后，商户可以轻易的通过钱袋宝的电话服务中心和在线销售人员获得后续服务。 除面向微小商户的服务外，钱袋宝依然保留着其2C的拓展卡业务。目前，钱袋宝拓展卡已获得农业银行（601288,股吧）和邮政储蓄银行的认可，进入其全国采购名单，两家的采购数量累计达到数十万。 钱袋宝扩展卡可将银行卡植入手机内的金融智能芯片，与绝大多数SIM卡均可实现贴合，用户无需将SIM卡打孔或裁剪，也无需更换手机号和手机，即可凭借手机的无线通信功能和覆盖全国的移动通信网络，享受信用卡还款、转账汇款、话费充值、银行卡余额查询、网上购物、机票火车票购买等远程支付服务。 “这个产品最初的设计就是希望在跨手机平台的手机支付领域有用武之地，真正做起来之后，发现未来有很大的机会。”孙江涛认为，智能手机上的病毒还在积累的过程当中，真正开始发起攻击的时候也不会比互联网上的病毒木马少，未来，钱袋宝扩展卡的安全保障和跨平台特性将是其巨大的优势。 为微小商户提供更深层次的金融服务和O2O营销服务，是钱袋宝下一步的战略重点。 微小商户的需求除日常收付款 外，还有金融衍生的相关服务，如，对拆借资金的需求。针对这一机会，钱袋宝正在探索为平台上的微小商户提供短期融资服务，通过每台POS机的交易流水，对每个商户的信用进行数量化分析，为其赋予一个可控的授信额度。“我们就是以移动支付、清算为核心，延伸到O2O和金融服务的业务。”孙江涛总结说。 据了解，钱袋宝目前为商户提供的借贷资金主要来自两个渠道：企业自有资金、外部的P2P合作方。同时，钱袋宝金融服务资金的第三个渠道-商户间的金融平台也正在搭建之中。 孙江涛透露，目前，钱袋宝平台上的商户数量超过百万，活跃商户数十万。基于此，钱袋宝正在和一家货币市场基金协商，拟共同发行一款类似于余额宝的产品；除此之外，钱袋宝更是有意搭建一个基于钱袋宝商户的P2P融资平台。 O2O营销对于钱袋宝团队来说也并不复杂，与同行业的支付宝和财付通相比，钱袋宝长于线下营销能力。 孙江涛分析，中国的个体经营户群体约为2亿人，这意味着，对于商户数量过百万的钱袋宝而言，微小商户市场仍有巨大的成长空间。 对于潜在的竞争，孙则表示：“所有拿到第三方支付牌照的企业理论上都可以做微小商户，但只有我们一家专注在做这块的事儿。其他家碰到这种商户不会放弃，他们卖POS机，有人买他们就会卖。但是术业有专攻，在后续服务和跟进上没有我们这么专业。” 天使投资思维 当钱袋宝的各种业务走上正轨时，孙江涛却疑惑了。 与普通创业者“找到需求-融资-辞职创业”的通用路径不同，身为连续创业者的孙江涛，在选择创业方向时的思路往往是：看好方向、进入行业，继而慢慢寻找与自己团队的能力匹配的项目。 依照这样的路径，“第三家企业现在也盈利了，但是有一个问题，我很难做出一个特别伟大的企业来。比如做出一个颠覆行业的企业。”孙江涛说。 对比另一位连续创业者雷军，孙江涛反思：“这几年我们也在慢慢去看雷总的成功，他在看好一个方向之后、会想清楚这个细分的领域，并且真正再去寻找一个更大范围的C的机会。也许这才是做一个真正伟大企业的入手的方法。”孙江涛希望，向C的方向做一些事儿，但切入市场的方式仍在思考之中。 除了连续创业者，孙江涛身上的另一个标签是天使投资人。作为天使投资人的孙江涛，如何将天使投资的思维用在企业创新管理上？ 除钱袋宝的自身运营，该公司正在通过内部孵化的方式鼓励创新，投资新的创业机会。 不久前，钱袋宝COO张敬华正式从钱袋宝离职，加入钱袋宝的孵化企业闪电借款担任CEO. 据孙江涛透露，除闪电借款外，钱袋宝仍有另一个项目正在孵化进程中。 同时，钱袋宝及其核心团队成员亦通过对外进行天使投资的方式投资与钱袋宝相关的业务，如支付清算、O2O、互联网金融等，以期今后在某些程度上会有一些合作的机会。 对于短期内和钱袋宝能有合作机会的项目，钱袋宝主要用自由资金作为天使投资参股；对于短期内无合作途径，长期看有合作可能的企业，孙江涛则通过其作为LP之一参与成立的深圳国富源天使基金和亚杰天使基金进行投资。 “基本上我的天使项目都以LP去做，介绍给两个天使基金，让他们去做尽调。最终他们愿意投就投。如果项目我特别看好，我就再跟投一点。我的核心精力还是得放在神州付和钱袋宝上。”孙江涛介绍。本文来源: 山东华网
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