“淘宝济南馆”店主常希文 把山东煎饼卖出“麻辣味”
常希文的生产团队在加工香酥煎饼 刘彪 摄
生产出来的香酥煎饼
在“大众创业、万众创新”的时代，如何才能找到好项目，搭上“互联网+”的快车?有的人搜肠刮肚、绞尽脑汁，却还找不出好创业项目，认为他能想到的项目，都已经有人在做了。而济南创业达人常希文则不同，四年前开始在网上卖山东煎饼，如今卖出了名堂，三天成交量一度突破三万单;入驻由济南报业集团和阿里巴巴联合创立的“淘宝特色中国·济南馆”后，客户转化率翻了一番，且来听听他这不同寻常的创业经。
【谈转型】 受网店冲击，实体店卖烟嘴亏大了
面对网购冲击，很多实体销售企业都在转型，但过程很痛苦，既要否定过去，还要面对未知的将来，这一点，常希文深有感触。2008年，刚大学毕业不久的他来到济南开始创业，主要在日化行业：“当时想，日化用品，每人每天都会用到，市场需求量大。”
为了减小竞争，常希文选择功能性产品作为切入口，卖一些洗脚皂、白牙素等产品。“当时传统大企业看不上这块市场。”常希文说，当然利润率也很低，只有10%左右。为了扩大利润空间，他又开始经销过滤烟嘴，这个利润率高，0.4元/个进货，批发价0.8元/个，零售价1.2元/个。
至于销售渠道，主要是与全省各地的烟酒专卖店合作。“作为新产品，刚开始生意不错，最高的时候，一个月能卖20万个。”常希文说，后来网购逐渐兴起，致使他的销售量下滑，最低的时候一个月只卖1万个。
与此同时，宝洁、喜得等日化巨头也开始进军洗脚皂、白牙素等小类目，加之人们也越来越习惯于网购，常希文的生意越发难做。
【谈触网】 网上卖无线网卡，第一桶金赚了四五十万
“现在想想，幸亏当时我首先受到网购冲击，及时转型，否则等到现在再转型，想成功可能会更难。”常希文总是很乐观，2010年左右，通信运营商开始大量销售无线上网卡，他感到是个机遇，果断进入新领域。
据介绍，当时在接受新鲜事物比较快的大学校园里，正常的宽带费是40-50元/月，而移动销售的无线上网卡，零卖18元/月，可以上网400个小时，平均每天可以上13个小时以上，几乎相当于不限流量。于是常希文以15元/张的价格购进，以18元/张的价格零售，一般情况下一个月能赚四五千元，好的时候过万。后来不卖卡了，直接在网上卖账号和密码，遭到疯抢。
常希文记得，最好的时候，他的网上销量在山东排前两名，一年赚了40余万元，这也算是他的第一桶金。之后，移动公司淡出这块业务，常希文把网店转让了出去，结果还获得了七八万元的转让费，这就是不可思议的互联网。
【谈动机】 受三只松鼠启发，投资13万元网上卖煎饼
2012年，手持近50万元现金的常希文寻找新的投资项目：“当时在网上卖干果的三只松鼠很火，一个单品月销3万单，最关键的是大部分单品的销量都是如此，当时我就想，即使一件产品赚一块钱，那也是赚海了。”
按常理来讲，干果并不是什么稀奇的东西，大街小巷都有卖的，谁料网上依旧卖得火，这说明，只要有特色，网上做食品照样能火。于是常希文开始寻找项目，并列了三条原则：容易进货，不压货;不从外地进货，就做济南本地，最多扩展到山东;做特色食品。
最终，常希文锁定了山东煎饼，“首先它是山东特产，很多在外地的山东人都想购买;其次，来北方旅游的南方人，也想买来尝尝，本地却买不到。”然而，传统煎饼有三大缺点，一是保质期短，夏天只有一个月;三是容易碎，导致卖相差;三是咬不动，南方人可能吃不惯。
于是，常希文对煎饼进行了改良，在弥补以上缺点的同时，还在煎饼中添加馅料以增加口味选择，如五香味的、麻辣味的等。煎饼制作原料也包括荞麦、黑米、小米、高粱等。与此同时，他还投资13万元，在天猫注册成立旗舰店进行销售。
【不气馁】网上卖煎饼，由一月20单到三天3万单
理想很丰满，但现实很骨感。踌躇满志而来的常希文刚开始卖煎饼就碰了一鼻子灰，一个月的销量才20单。这时，他向朋友学习互联网思维，先冲量赔钱，把名气做起来再赚钱。于是，免费送、1元包邮等活动一个接一个，赔了不少钱。“但效果却很一般。”常希文说，免费的东西送出去后，真正能回头购买的并不多，销量排名也没有大的变化，由于刷单被发现，权重还被降了。“这是我做网购以来，遇到的最大挫折，面对茫茫网海，我却无计可施，最关键的是剁手党们1元包邮买到煎饼后，还给我差评。”
这个世界究竟怎么了，消费者赚了便宜，还不说你好。这时，常希文外出学习，请来专业运营团队才发现，自己的网络推广力度不够，网页设计也不够好。“即便短期没有成功，但还得坚持，否则你此前付出的努力，就会白费。”常希文说，坚持下去才会成功。
结果也的确如此，去年，常希文做了一次活动，三天卖了三万单煎饼，货品供不应求，发货发了15天才完成。目前，他的网店销量，经常居天猫煎饼销量前两名。常希文认为，这得益于前期的积累，比如请专业摄影师拍照片，专业美工美化页面等。
【大惊喜】入驻“淘宝济南馆”，转化率翻了一番
做网购这么多年，常希文渐渐开始有了自己的心得：“过去说网购，就是便宜，只要便宜就好卖，现在这种状况开始发生变化，到了重产品、轻运营的时候了。”举例来讲，目前正常销售产品，回头客能占20%左右;而你如果超低价甚至赔钱促销，短期会造成很大销量，但回头客很少，能占5%就不错了。
“做网购，永远要记住这样的道理，想赚你便宜的人，永远不会是你的忠实消费者，他们只想赚便宜。”常希文说，平时购买你产品的，才是忠实客户。一个典型的例子是“蕉下”这个网店，卖夏季遮阳用的小黑伞，单品月销能到10万多件，靠的不是便宜，相反它很贵，一把伞1000多元，促销也得两三百元。“消费者买到后，绝大多数都给好评，因为它细节做得好，消费者认为物有所值。”常希文说，可见，越有特色的越有市场。再来看“淘宝济南馆”，今年1月份开馆后，常希文的网店是首批入驻的，带来大量流量先不提，关键是转化率高。
“正常的引流转化率在2%左右，也就是说，100个人浏览，2个人购买，而淘宝济南馆的引流，转化率能到4%，有时甚至5%。”常希文说，他曾分析原因，主要还是特色，它把济南的特色产品聚集在一起，来浏览的人，多数是想购买济南的特产，转化率自然就高。
再一个，淘宝济南馆是阿里巴巴与济南报业集团合作的，能入驻的商家，自然是经过筛选的，信誉度也高。