第五届山东农民合作社高端论坛特别报道
本报合作社高端论坛首设产品展示区
特色产品受到参会人员及市民的欢迎
| △会场外的产品展示区。
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本报主办的第五届山东农民合作社高端论坛12月12日如期召开,今年在参会单位的强烈要求下,会场外首次设置了产品展示区。据悉,展区展位共26个,包括12家合作社、12家企业和2个农业特色村。各展位上展示的特色产品,深受参会人员欢迎,甚至有好多市民闻讯赶来,希望能买到健康的农产品。
特色农产品
受到市民欢迎
“过来看一看,买点特色农产品。”12月13日一大早,济南市民刘大妈就来到了山东农民合作社高端论坛的会场外展区。“没想到人这么多,带来的菊花肉丸已经卖了一半多。”济南市长清区明康山菊花种植专业合作社理事长康其国说,“更重要的是,还与许多销售商建立了联系。”金乡的一家联合超市看中了他家的特色肉丸子,想和他合作。“时间太短,还没商量好,回去再联系,谈谈具体怎么合作。”康其国说。
而在济阳德容冰美人葡萄专业合作社的展位前,理事长刘德荣正忙着跟前来采购的市民解释:“这次拿来的葡萄不多,剩下这些是用来展示的。您尝尝,您要想买,给我打电话,我给您配送。”
合作社成
农资企业的“香饽饽”
“已经有好几家合作社与我们达成了购买协议,还找到了几十家潜在客户,都留下了联系方式。”山东农合生物科技有限公司销售总经理孙兴斌说。对这次合作社论坛取得的收获,他很满意。“比预料中的情况好得多,来了好几百家合作社,都是我们的目标客户,能跟他们建立联系,对我们业务开展帮助很大。”孙兴斌说。
近几年,随着种养殖大户的兴起,农资企业的销售模式发生了很大的变化。以农合生物科技有限公司为例,公司的肥料销售,正由过去通过经销商销售的传统模式,向直供合作社转变。“直供合作社是我们现在销售的重点,如今能占到我们销售总量的40%。”孙兴斌说,“直供合作社,是未来发展的一种趋势。大户用量多,直供省去了许多中间环节,相对传统模式来说,利润更高。”
合作社是农资企业迫切需要发展的客户,同样,合作社也希望能通过团购的方式,低价买到农资。平邑县海泉果蔬专业合作社理事长吴进海说:“合作社统一购买农资,价格便宜,还能保证合作社社员统一用肥、用药,保障合作社产品的质量。”本次合作社论坛,为农资企业和合作社成功搭建了直接交流磋商的平台。
互相学习
参会人员收获多
“你们合作社的产品介绍得很好,让人一听,就有买的冲动”“你们合作社产品的包装很精致,可以借鉴”……在产品展区的现场,参会人员互相交流着。
产品怎么包装?怎么介绍?怎么销售?怎么能更好地展示给自己的客户……一些合作社理事长及企业老板,一直心存困惑,通过面对面交流,大家纷纷表示收获很多。
“参展的合作社和企业,都把自己做好的产品带了过来,通过与他们的交流,开了眼界,怎么介绍自己的产品并不简单,得精心设计。不然,好产品也不一定得到客户的认可。回去得好好琢磨琢磨,不能总按自己的想法走,该改进还得改进。”吴进海说。
蒙阴县富民果品专业合作社理事长王西武说:“现在我们用的肥料就有现场的一些企业的,通过与他们之间的直接交流,意识到以前用他们肥料存在一些误区,回去之后,就改过来。”
“希望每年多举办些这样的活动,我们来学习学习。很多问题在这里得到了解决。明年再来,也得把自己的产品带过来,展示给大家。”金乡富佳合作社负责人之一王涛说。
7种信贷融资服务模式解决我省合作社融资难题
——访中国农业银行山东分行三农金融事业部高级经理公强
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目前,很多农民合作社正饱受贷款难、融资难之苦,12月13日,在济南市举办的第五届山东农民合作社高端论坛特地邀请中国农业银行山东分行三农金融事业部高级经理公强(右图)就合作社资金上的“两难”进行了详细的讲解。
公强介绍,目前中国农业银行山东分行针对我省新型农业新型主体的贷款及融资服务陆续推出四种贷款业务和三种金融服务模式,其中四种贷款业务为:农民专业合作社贷款业务、农村土地承包经营权抵押贷款业务、专业大户(家庭农场)贷款业务、动物资产抵押贷款业务。
什么样的合作社更容易获得重点支持呢?公强介绍,合作社发起人实力强、有实质经营行为、财务管理规范、经营历史较长的合作社国家级示范社；从事种植、养殖业的合作社大中型农业产业化龙头企业发起的合作社；合法、足值、有效抵押担保的合作社都属于重点支持对象。省级示范社则属于择优支持对象。
公强强调,像市县级示范社；从事一般工业加工制造、贸易的合作社,其他组织和个人发起的合作社；一般相互担保的合作社,都是审慎支持对象。组建时间较短、资本实力弱、内部管理松散、财务管理不规范的合作社都是被禁止扶持的对象。
据了解,中国农业银行山东分行已累计为8994户家庭农场和专业大户发放贷款9.28亿元。
除此之外,公强还介绍,农业银行还开办了县域钢结构抵押贷款业务、林权抵押贷款业务、海域使用权抵押贷款业务、知识产权质押贷款业务、农产品订单融资业务、县域中小企业动产质押贷款业务等多项三农特色信贷业务,拓广三农客户的融资渠道。
公强介绍,三种金融服务主要包括农业产业链贷款、电子商务金融服务模式、融资增信服务模式。农业产业链贷款是指将以农业产业化龙头企业为核心形成的产业链作为对象,向其上下游合作社、农户发放的额度不超过300万元,期限为6个月-3年的生产经营性贷款。
“通过龙头企业提供贷款担保、设立风险补偿基金等方式,建立健全风险分担机制。”公强说,目前,山东分行已为97家龙头企业产业链上7723家农户、合作社累计投放贷款20.83亿元,贷款余额9.07亿元。这种模式加强了农业产业化龙头企业与合作社、农户的利益联结关系。同时,合作社、农户按照订单模式开展生产,消除价格波动风险,促进农业现代化进程。
电子商务金融服务模式,依托转账电话、POS、自助终端、网上银行、手机银行等电子交易渠道,研发4个专业系统,对接县域客户群的服务需求,提供实时在线、多渠道的金融服务,推进县域金融服务环境建设。
融资增信服务模式由省财政和地方财政共同出资设立财政担保金,增信对象缴纳一定比例的互助保证金和风险准备金担保金、保证金和风险准备金共同组成共保基金。“共保基金成立后,银行对增信对象发放贷款,不再要求提供担保。增信对象的贷款如发生风险,由所属县的共保基金负责清偿。”公强强调,该模式的主要对象包括:中小龙头企业、农民专业合作社、家庭农场和专业大户等新型农业经营主体。
“省财政厅会同合作银行共同筛选,目前已准入36个县区。”公强介绍,此外,农业银行还创新了财政贴息服务模式、市场带动服务模式、打包金融服务模式等多种三农特色服务模式；并正积极研究方案,对接我省农民信用互助社发展中出现的资金托管和再融资需求
济南市电商协会副会长王鹰“把脉”农产品电商销售难题
生鲜农产品线上销售需线下“使劲”
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电子商务是2014山东农民合作社高端论坛的主题,生鲜农产品触“电”是发展机遇,还是画在墙上的一张饼呢?这成了合作社代表们议论的热点话题。
12月13日,在论坛上,很多合作社理事长提出了质疑,生鲜农产品网上销售面对的困难太多,现实中很难解决,网上销售不现实。山东省电商协会副会长王鹰(右图)说:“生鲜农产品通过互联网销售并非不现实,人们传统上认为在网上下一个简单的订单、做一个简单的推广就完成的网售,这是错误的观念。农产品触‘电’需要线上、线下更加紧密的配合,线下做的工作尤为重要。”
农产品触“电”
面临六大困难
一位合作社理事长说:“现在市场真是摸不准,农产品销售越来越难了。”王鹰指出,随着我国经济发展速度放缓,农产品过剩的时代到来了,传统的高端消费模式慢慢转型为平民消费模式,这导致了农产品生产积极性降低,钱不如以前好赚了。
“电子商务对于合作社、家庭农场等新型经营主体具有很重要的意义,但当下农产品电子商务面临六大困难。”王鹰介绍说,首先,我省的合作社生产的标准化水平很低,虽然合作社数量很多,但真正规范运作的并不多；其次,顾客单价水平低,也就是说一个顾客一次买你产品花的钱少,这使得生鲜农产品配送服务很难做好；另外,生鲜农产品配送半径小、服务及时性不够、操作技术难度高和淘宝红利时代的结束也都是农产品网售的瓶颈问题。
线上销售
更需线下“使劲”
王鹰是济南市石匣农业合作社的理事长,目前在北京和济南实现了蔬菜的网上销售。王鹰说:“我们在线下招聘了大量的工作人员,跑社区、机关单位,把蔬菜做成了蔬菜卡送到了消费者家里。家庭主妇往往是通过拨打蔬菜卡的电话之后,再到网上订购蔬菜。”
王鹰介绍说,做电子商务不能单纯依赖于电脑、手机等网络工具,线下的工作更加重要。以生鲜配送服务为例,有很多人认为很简单,不就是雇个人把菜送到消费者家里么?其实这个过程非常复杂,涉及农产品生产、农产品加工、物流和配送人员管理四个环节,每个环节都有很多细节工作要做扎实。比如说,配送纸箱的选择既要满足客户需求又要把成本降到最低,我们设计了整整3个月。做生鲜网售的合作社负责人要提高自己的管理知识水平,在细节上多下功夫。
微商销售
未来发展的机遇
近一段时间,农产品微信营销风生水起,有的合作社反映对微信营销非常困惑。王鹰指出,目前,微信营销存在一些困境。比如,很难找到消费者的刚性需求、操作者过分依赖工具等。但把握微商是农产品网售在淘宝红利结束之后的又一发展机遇。
“微信由于具有可移动性,更加方便与消费者进行沟通。在微信上,你可以看到客户的相关信息,可以获取客户的消费习惯,并且你可以在微信平台上及时地对产品进行展示。另外,微信便于分销商的管理和渠道建立。”王鹰强调说,“通过微信营销与消费者进行沟通时一定要做到诚信,把生产情况第一时间真实地发布,这样才能获得消费者的信任。”
“做电商=做诚信”腾讯山东运营总监于艇——
电商地域性是做好线下服务的重要因素
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“农产品发展电商还有着巨大的发展空间。”12月14日上午,腾讯山东运营总监于艇(右图)在济南珍珠泉宾馆人民会堂召开的第五届山东农民合作社高端论坛会上说到。
当天的演讲,于艇结合移动销售平台的建设与农产品的销售,与听课的理事长们进行了互动,演讲内容非常精彩。会后,在场的众多农业专家、企业负责人、合作社理事长纷纷与其互留联系方式。
农产品电商还有很大的发展空间
于艇认为,农产品电商主要依赖供应链、品牌、运营、物流等四个环节。而在种种效益的推动下,越来越多的人进入了农产品电商的领域,积极探索农产品电商的发展之路。尤其是随着2014年中央一号文件的出台,进入电商的人将会越来越多。
商务部的数据显示,目前我国农产品交易额中的80%是在批发市场实现,电商实现的比例还相当小,因此农产品电商还有很大的发展空间。
关于电子商务的建设,于艇认为总共分为三个步骤,从建站到推广宣传再到做生意成交,其中最为艰难的就是推广宣传这一步,宣传推广要做到三个方面:量大、面广、持续性长,要做到这三个方面,最为重要的就是资金问题,所以,国内市场上的很多电商是因为宣传资金不足而选择了无奈退出。
于艇表示,农产品电商的物流成本、推广费越来越高,制约着农产品电商的发展。以网络推广为例,目前流量取得成本越来越高,但是转化率却在不断下降。
“所以,要想避免失败,必须在做宣传推广的时候做好数据库的分析,一定站在消费者的角度去思考,这样去推广,才不会引起广大受众的心理抵触。”于艇说。
电商地域性是做好线下服务的重要因素
“地域性的特点会使两者结合,让电商在今后的发展中走的更远。”于艇介绍,相对于传统的销售模式,电子商务存在一个非常大的缺点,就是没法做到后期的线下服务,或者说后期的线下服务没有传统销售那么到位,电商的发展推广就是在不断地挖掘新客户的一个过程。
对于电子商务交易来说,很多时候都是一次性交易,鉴于这个缺点,电商中会出现一个地域性的划分,在某个地区中,电商会兼具互联网的方便快捷性能,以及传统销售模式的线下的维护与服务。
“全国农产品电商成功的案例很少,这是为什么?”于艇认为这和产品也有很大的关系。消费者愿意为有品牌的、有品位的农产品买单。于艇认为,随着生活水平的不断提升,消费者对农产品的需求正在发生改变,从早期购买普通农产品,到购买安全的农产品,到购买品牌的农产品,最终追求的是有品位的农产品。
最后,于艇总结:“做电商就是做诚信、就是做人,要有信任和口碑,只要将农产品做到一个极致,就不会发愁如何去卖了。所以,不仅仅是电商,合作社、农产品企业都和做人都一样,只有讲诚信、有口碑,才会走的更远。
如何规划农业园区才合理高效
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蔡英明生于1962年,1984年毕业于山东农业大学,从事教育、科研、生产近30年,独创八种农业技术发明。
现任中国科学家论坛特约科学家、中国首届合作社论坛发起人、中国果菜实用技术首席专家和主讲、山东星火科技服务首席专家和主讲等。
专家名片
12月13日,第五届山东农民合作社高端论坛在济南市珍珠泉宾馆隆重举行,作为五届论坛的“老牌专家”——中国著名农业实用技术推广专家蔡英明,他一出场便引起现场听课理事长们的一阵热烈掌声。
露地园区要因地制宜发展
“我这次讲课的题目是《科学规划现代农业园区》,首先大家要了解当前农业园区是不赚钱的,主要有四个方面的原因:1.产前的品种没选准。2.产中的技术不先进。3.产中的管理误工。4.产后的营销不懂。”蔡英明说。
那么农业园区如何规划才能赚钱呢!蔡英明认为,只有合理高效地规划农业园区,才能赚钱。
在露地园区有些果树难获高效,比如:李、杏、山楂酸味重；柿销量少；枣、板栗、蓝莓低产或易烂；核桃低产且已过量；猕猴桃贮存变软才能食用,销量少；有籽石榴吐不出籽,软籽石榴怕冷。
下列露地果树易获高效,一是早熟的毛桃圆红和油桃7-62表现突出,具备早、大、红、甜、硬五大优点,可以发展。中熟的桃已过剩,晚熟的桃套袋也生虫。
二是早熟樱桃中布拉、九峰、夜明珠表现突出,春果第一枝上市,号称水果之王,沿陇海线是最适产区,比沿海地区上市早。选择早熟品种,最有优势。
三是中熟苹果中水晶富士表现突出。
四是晚熟的金果梨表现突出。前些年梨树遭到毁灭性砍伐,近几年价格猛涨。
大棚园区种葡萄易获高效
“经过多年实践我认为只有大棚葡萄易获高效,主要原因有投入少,用工少:栽苗少,每亩只需480-530株,20年只买一次苗。”蔡英明介绍,葡萄种植优势明显,具有投产快、产量高、施肥少、价格高等特点。
大棚葡萄品种选择,大棚葡萄早、晚熟品种都也值钱,但不早不晚不值钱。早熟品种有个最好的,晚熟品种也有个最好的,所以葡萄只有两个好品种。
大棚葡萄棚型选择,一是冬暖棚栽植早熟品种,5月上市,每斤15元左右。二是冬暖棚栽植晚熟品种,春节上市,每斤20元以上。三是连体拱棚栽植早熟品种:6月上市,每斤8元左右。四是连体拱棚栽植晚熟品种:12月上市,每斤8元以上。
观光采摘园区应以奇致胜
蔡英明介绍,观光采摘园位置优越,城市附近,借助景区,道路畅通,位置醒目。面积50—200亩为宜(其他生产园区也可观光),少则不美,多则卖不了。
观光采摘园应以果为主,其他种植项目为辅。品种要多还要做到四季有果,5－11月露地观光采摘,头年11到来年4月大棚观光采摘。
以奇致胜,园中可采用一边倒技术,投入最少、投产最快、产量最高、品种最好、管理最易、寿命最长、观光最美。路边栽植葡萄和猕猴桃,采用小龙干技术,形成长廊。如此生态造型,可谓天下奇观,整齐划一,错落有致,独树一帜,美不胜收,观者迅速向外传播。
建园要快,一边倒技术投产最快,1—4年大丰收,而其他技术5—9年才获高产。项目配套:如果配套餐饮、垂钓、游艺等,效果更佳。位置排布,观光园区安排在最醒目位置。
露地观光区内各种果树自北向南排布如下:桃、李、杏、樱桃、苹果、梨、山楂、枣、柿、石榴、桑葚、核桃。
合作社论坛“元老”再来取经
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今年是曹县三宝黑小麦种植专业合作社理事长郭玉宝(右图右一)第三次来合作社论坛了。除了要听听专家对农业政策和合作社发展的解读,他还有一件“大事”要办——给自家的黑小麦产品找个好销路。
“我寻思着能在参会的人里遇到销售商或者好的销售渠道就好了。”郭玉宝在会场里总是尽量往前坐,他说这样在提问的时候专家更容易看到他。除了对专家的提问,郭玉宝还经常趁会议间隙和旁边的人拉呱,因为他觉得周围的人里很可能就有销售商。巧的是,他还真联系到一个做商超农产品销售的经理。
12月13日下午,郭玉宝和在济南华联超市有农产品供货渠道的刘经理谈起了黑小麦产品的销售问题。“黑小麦面条销量应该还不错,你用你原有的品牌就行；麦仁销量一般,你最好贴我的牌；另外,定价别太高,先看看市场反应再说。”刘经理说,据他了解黑小麦在全省的种植面积并不大,相关产品也少,但是消费者对黑小麦的认识又不够,黑小麦产品进超市是一个机会,也是一个不小的挑战。
说起种小麦,郭玉宝很拿手,但要论销售的事,他并不在行。这次郭玉宝和刘经理谈了合作社产品的价格、经费、规格等问题,他心里似乎有了底,准备回去好好准备准备。
听了两天的课,郭玉宝很开心,因为他不仅听了专家的政策解读还找到了销售渠道。“专家解读的政策很贴地气,我要了他们的电话,还有问题要问他们；这两天我也见了两个有销售渠道的客户,这次收获真不小。”郭玉宝说。
高密一家合作社力践“为食者造福”
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为耕者谋利,为食者造福:这是高密市广丰农作物种植专业合作社(下简称“广丰合作社”)办社之初至今一直贯穿始终的价值观。时下,在食品质量越来越得不到消费者信任的大环境下,他们以合作社的名义,用一点一滴的行动坚守着“为食者造福”的信念。宁可“压榨”自己,也要让食者满意。
12月12号,这天,广丰合作社理事长宋世广(右图)早上六点就从家里往第五届山东农民合作社高端论坛现场赶。只要对合作社有用的东西,他一次都不肯放过。广丰合作社是一家专业从事富硒小麦种植和加工的合作社。自2010年开始在小麦的种植上,合作社积极探索大胆尝试,并多次找专家研究论证,种出了令消费者非常喜欢的富硒黑色小麦、富硒绿色小麦。这两种小麦富含人体必需的硒、钙、锌、碘、铬等微量元素。理事长宋世广告诉记者:“绿小麦含有丰富的硒和花青素,品质特殊,亩产只有500-600斤,虽然效益不如普通小麦,但是为了消费者的喜好并开发具有广阔前景的富硒保健食品,合作社还是划出了一大片区域专门种植绿小麦。”
原来,合作社的生产规程是:100斤小麦中可生产出95斤面粉、5斤麦麸。后来,合作社通过调查发现,这样的食物结构消费者并不是很喜欢。后来,合作社更改了这个流程,100斤小麦只出80斤面粉,剩下的20斤为麦麸。然而,这么做却降低了合作社的利润。
据悉,为真正给食者造福,广丰合作社从种植小麦开始,尽量使用生物有机肥和生物农药。生产过程中,从面粉到挂面,原汁原味,无任何添加剂。随着富硒挂面销售市场的不断拓展,为进一步提高挂面品质,合作社千方百计从青岛农业大学聘请了食品科学与工程学院的孙庆杰教授,帮助广丰合作社进行富硒食品的探索研发,合作社就是要为糖尿病等“三高”人群“量身定做”可以直接食用的面粉和挂面。
“我们就是要做原汁原味的挂面。下一步,我们合作社决定聘任营养师,力求从安全食品到富硒营养食品的华丽转身,用我们的实际行动,真正用良心做面,确保咱父老乡亲舌尖上的安全!”理事长宋世广说。据他介绍,高密市一位老太太非常喜欢吃合作社的富硒面条,她笑称:“广丰的富硒面条俺真吃出人民公社味儿啦!”